글로벌 진출 컨설팅

무조건 성공하는 브랜드 해외 마케팅 전략 + 코코도르, 도루코 사례

2020.07.31 16:04:41
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무조건 성공하는 브랜드 해외 마케팅 전략 + 도루코 사례

 



 

요즘 주식 투자 많이들 합니다.

오늘은 투자 조언에 비유해서, 브랜드가 어떻게 “무조건 성공하는 전략”을 벤치마킹할지 같이 이야기해볼게요. 


투자하실때 거의, 언제나 통하는 성공 전략은 무엇인가요? 


첫째, 계란을 한 바구니에 담지 않는 거에요. Risk hedging. 

둘째는 바로 무릎에서 사고 어깨에서 파는거죠.

세번째는?

처음부터 큰 금액으로 몰빵 하지말고 작게 시작한다.


이처럼 브랜드도 거의, 언제나 통하는 성공하는 해외 마케팅 전략이 있습니다.

 



 



▶ 상품을 한 곳에서만 팔지 말고, 여러 바구니에 담아 팔자!

 

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우리 브랜드 상품을 한 곳에서만 팔면 안되는 이유는 각 플랫폼 별 고객 풀이 달라서에요. 

그리고 운영 방식도 달라요. 즉, 기획전/이벤트도 다르고 추천 알고리즘도 다르다는 거죠.

일단은 옴니 채널 전략, 즉 소비자가 이곳 저곳 다양한 경로를 넘나들며 상품을 검색하고 구매할 수 있도록 해야한다는 것처럼 어디에서든 있는게 일단 가장 중요합니다. 



우리가 바로 실행할 수 있는 옵션을 정확하게 알고 

 

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 신규 입점 채널 검토 

종합몰; GS샵, CJmall, 현대 Hmall, AK MALL 

쇼핑 커머스; 위메프, 쿠팡, 티켓몬스터, 네이버 스토어팜 

홈쇼핑 

할인점; 다이소, 아트박스, 오피스디포 

대형마트; 홈플러스, 롯데마트, 이마트, 킴스클럽 

버티컬 카테고리 전문몰 입점 

상품 재고를 활용해서 가격 경쟁
새로운 고객보다는 기존 고객의 재구매, 객단가 향상을 위한 아이디어 짜내기
소셜 채널에서 브랜드 구축


을 해가면서 각 채널에 맞는 나만의 성장 전략을 만들어내는거죠.


국내 디퓨저 제조사 ‘코코도르’ 사례를 이야기를 해드리면, 2015년에만 해도 임직원이 10명도 안되는 아주 작은 규모의 소기업이었는데요. 

이제는 대만, 일본, 러시아, 아일랜드, 홍콩, 싱가폴 등 10개국에 수출하며 300억 매출을 내는 견실한 기업으로 성장했습니다. 현재는 9개의 생산 라인과 5개의 자가 공장까지 갖추고 있구요.


이렇게 한국 기업/브랜드 (K brand)로 해외로 진출할 때는 가장 중요한 브랜드 포지셔닝이 중국산의 낮은 품질, 유럽/미국산의 높은 가격을 보완할 수 있는 한국 브랜드 POSITIONING 을 명확히 하는게 중요한데 그 기반을 한국에서 갖추는 것이 도움이 됩니다. 

 

 

 



 

▶ Low risk와 high risk 브랜드 포트폴리오를 만들자. 


지금 국내에서 하고 계신 비즈니스의 리스크는 사실 low risk 에요. 


물론 팔기 위한 다양한 ‘비용' 이 많이 드는 건 맞지만 

내가 잘 알고 있는 시장에서

우리가 주변에서 혹은 직접 맞닥뜨린 문제를 해결하기 위한 제품이고

한국의 문화적 코드를 이해한 환경에서 

자국 정서에 맞는 상품을 개발한거죠.


하지만 ‘성공'을 목표하신다면 장기적으로 사업을 바라보고 High risk 포트폴리오를 만드셔야 해요.


 

그럼 무엇이 high risk죠?
1. 새로운 시장
2. 새로운 고객
  3.새로운 경쟁자


를 타겟하는 것이 high risk겠죠. 


 




 

▶ 나에게는 어깨지만 너에게는 무릎일 수도 있어.


혼자만 간직하고 싶은 시크릿 팁이기도 한 전략을 공개합니다… 

High risk 브랜드 포트폴리오를 구축하면서 가장 잘 기획해야할 부분은 바로 이 관점의 차이입니다.

  

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나에겐 어깨 가격이지만 너에게는 무릎일 수도 있어. 


투자는 이 관점의 차이에 따라 누구는 수익을 얻고 누구는 손해를 보죠.


 

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브랜드도 마찬가지입니다.

한국에서는 이 상품이 5만원이면 꽤 높은 가격 같은데, 해외에 가지고 나가면 $40 이 싸다고 느껴지는 이 관점과 인식의 차이에서 모든 비즈니스가 돈을 벌고 있죠.



앞서 말씀드린 1. 새로운 시장 2. 새로운 고객   3. 새로운 경쟁자

를 타겟할 때, 이 관점의 차이가 극대화될 수 있는 파트너를 만나면 그것이 곧 성공의 길이다는거죠. 

 

 

 


이 관점의 차이로 떼돈을 번 미국의 한 남자가 있는데 아실지도 모르겠지만 한번 이야기해볼게요.

 

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2016년, 글로벌 소비재기업인 유니레버(Unilever)가 미국 캘리포니아 소재의 한 스타트업을 10억달러에 인수했어요. 

작은 사무실에서 창업한 지 5년만에 우리 돈 1조원이 넘는 가격에 인수된 벤처기업은 미국의 면도기 정기배송 회사인 ‘달러 쉐이브 클럽’(Dollar Shave Club, 이하 DSC)입니다. 

 

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창업자 마이클 더빈은 매번 면도날을 사러가는 게 귀찮고 면도날이 너무 비싸다는 점에 착안해, 양질의 면도날을 온라인을 통해 저렴하게 공급하는 판매 전략을 내세웠고, 달러 쉐이브 클럽은 CAPEX를 최소화하고 관리 비용을 줄이기 위해서 미국에 자체 제조공장을 만들지 않고, 

제품 생산을 한국의 면도기 생산업체 도루코에 맡겼어요. 

 

사실 도루코가 제품 다 만들고…. 

마이클은 DSC 라는 브랜드와 영업, 마케팅 전략을 통해서 이런 엄청난 결과를 만들어낸건데요.


마이클 더빈만 성공한게 아니라, DSC가 유니레버에 인수합병되면서 도루코는 DSC의 우선주를 매입할 수 있는 권리(워런트ㆍ Warrant)를 매각했고 그전 해 영업이익(472억원)보다 약 120억원 많은 5342만달러(약 589억원)의 자산처분이익을 얻었습니다.

거기다가 7년동안 장기 수출 계약을 통해 도루코도 괄목할만한 성장을 했구요.


여기서 포인트는 도루코가 백날 자사몰, 오픈마켓해도 이런 OEM/ODM 파트너를 만나지 못했다면… 다른 시장, 다른 고객, 다른 경쟁자를 타겟할 수 있는 레버리지를 일으키지 못했겠죠. 




 




 

▶ 항상 작게 움직이세요. 대신 더 빨리요.

더 자주, 

더 쪼개서, 

시장과 고객을 테스트해야 합니다. 




제가 얻은 답은 인플루언서 커머스에요.

인플루언서 “커머스”가 중요한 이유는, 

인플루언서/크리에이터가 우리 파트너가 되면 직접 상품을 REMAKE (리메이크) 해주기 때문이에요.





크리에이터랑 이왕 협업할거면 

1.상품의 재해석
 2.상품에 새로운 감성을
3.상품에 새로운 정서를 4.상품을 새로운 장르로
5.문화적으로 채색하는 시각을 넣어야 한다고 생각해요.




예를 들어, 앞서 말씀드린 도루코를 도루코 그대로 팔았다면 절대 미국에서 10%의 시장 점유율을 만들 수 없었을 겁니다.



인플루언서 커머스는 “Commerce” 

즉 타겟 고객에게 상품을 “판매하는 것" 입니다. 

다른 고객과 다른 시장에는 다른 판매 스토리와 전략이 필요하죠.




비슷한 상품을 모두 다 엇비슷한 가격으로 팔고 있는 이 시대에서 살아남으려면 

결국은 남다른 아이디어나 무언가 특출나게 다른 무언가가 있어야겠죠?

 

그 아이디어의 시작은 

현지 문화를 가장 잘 알고

그 나이대에서, 

그 지역에서 생활하는 라이프스타일로

우리 상품을 바라봐 줄, 현지의 크리에이터 파트너입니다.

 



 

가장 단순한 예로, 고객들이 상품을 쉽게 검색하고 찾도록 하려면 실 고객이 쓰는 단어를 쓰셔야 하는데


미국인들은 바지를 구매하고자 할 때 “trousers”(바지의 영국식 표현)가 아닌 “pants”를 검색하고,

스킨 다음에 바를 수 있는 얼굴용 뷰티 로션을 찾을 때 “Lotion”  “Moisturizer” “Cream” 라는 단어를 혼용하는데, 어떤 단어를 쓰냐에 따라서 1. 용도 2. 타겟 고객군이 달라지며 3. 소비자 수용 가격대가 달라집니다. 

 


또한, 상품 특징 (Product Features) 을 기입할 때도 자사 브랜드 담당자가 생각하는 강점과 실제 고객이 느끼는 강점이 다를 수 있습니다. 

 

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앞서 말씀드린 코코도르 디퓨저의 경우, 원래 상품을 초기 런칭했을 때에는 

Cocod'or Cocodor_Lavender_Diffuser_Flower_Garden 

라는 명확한 상품명만 사용했습니다. 


하지만 코코도르 디퓨저의 실 사용 고객이 코코도르 디퓨저를 실내 인테리어로 사용하거나 선물용으로 사용하는 고객이 많다는 것을 알았고 

Home Decor & Office Decor, Fragrance and Gifts

라는 문구를 추가했습니다.



상품의 패키지도 단순히 Diffuser 가 아니라 Fragrance 라는 단어를 사용했는데,

향수류로 인지했을때 소비자 수용가격이 더욱 높음을 고려하여 (실제 소비자 수용가 4배 이상 차이)

패키지를 업그레이드한 것입니다. 😊

 



 


또한, 문화적인 차이도 인지하고 있는 것을 확인할 수 있습니다.

실내 인테리어를 영어로 직역하면 분명 “Interior” 라는 단어를 가장 먼저 떠올리실텐데 인테리어가 아니라 홈데코를 사용하고 있습니다.


해외에서는 Home Decor 라는 분류를 사용해야만 더욱 검색 노출 확률이 높아지는데 이런 문구는 실제로 해외 파트너와 함께 “상품 개발 초기"에 논의하여 여러 잠재 비용을 극적으로 줄일 수 있습니다.

 


 

 

 



 

▶몰빵하지말고 작게 시작한다. 


해외 시장 진출해보자고 하면,

일단 “입점부터 하자”고 생각하고 접근하는 기업이 매우 많죠. 

그러지마세요.😭




궁극적으로 새로운 시장에서의 성공 전략은 물건을 “파는 것”이 목적이 되어야 합니다.


상품 이름은 어떤지,

패키지는 어떤지,

상품 경험은 어떤지, 

이런게 꼭 필요한지,

있으면 좋을 것 같은지,

얼마면 살 거 같은지,

일단 이야기를 먼저 들어보세요.

적어도 1년을 내다보고

 

새로운 고객과 시장을 알아가는 준비를 해나가는게 바람직하며

꾸준히 기본 매출의 10-20%는 수요를 만드는 마케팅과 홍보를 하셔야 합니다. 

 





 

▶ 관점 차이의 레버리지 핵심은

그 시장과 고객을 잘~ 아는 현지 파트너다. 

 

 


네 그래서 다들 해외 전시회도 가고, 무언가 색다른 도전을 위한 ‘혁신'을 꾀하고 계시죠.

하지만 요즘은 레버리지를 만들기 위해서 그렇게 큰 투자를 할 필요가 없습니다.

단순히 금전적 투자만이 아니라 1년에 1,2회 있는 타이밍을 기다리는 것도 기회비용이에요.

 



 

비용은 최소화하고

재고를 레버리지해서 마케팅에 활용해보자.


 

 

재고를 가장 쉽게 활용하는 방법은 “떨이" “가격후려치기" 겠죠.

하지만 그보다 훨씬 더 가치있는 재고 마케팅은, 인플루언서 & 크리에이터 협찬으로 해결할 수 있습니다.

좋은 브랜드, 경쟁력 있는 상품을 가지고 계신다면 Creket이 도와드리겠습니다.😊

 

 


오늘부터 작게, 시작해보세요.

 



 

 

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